Ragionevoli dubbi
I periodi difficili, come quello che la nautica sta attraversando, vanno vissuti anche come una fase di “dialisi” del settore, a tutela della clientela, del mercato e dei produttori stessi
di Luciano Pau
Quando si parla di crisi è inevitabile pensare ai licenziamenti, al fallimento di aziende o, nel migliore dei casi, a un loro drastico e doloroso ridimensionamento che porta disoccupazione. È drammatico, ma è altrettanto vero che questi momenti favoriscono una certa selezione del comparto, facendo restare sul palcoscenico solo chi ne ha diritto a pieno titolo, a tutela di tutti.
La nautica è stata troppo spesso considerata un settore in cui era facile arricchirsi con pochissimi sforzi, ma non è così. Con questo errato pensiero, tra una stregua fortunatamente corposa di “imprenditori veri” se ne sono annidati anche tanti “improvvisati” e sono proprio questi a rischiare di più, visto che spesso non vantano strutture, progetti, idee e capacità imprenditoriali.
Le colpe
Quando le cose vanno male è troppo facile attribuire la causa esclusivamente ai momenti critici che si stanno attraversando: questo atteggiamento è spesso un’ulteriore conferma di mancanza di responsabilità e maturità imprenditoriale.
C’è chi decide di mantenere uno stile commerciale corretto e di guadagnare il giusto ogni volta che si confronta con il pubblico, reinvestendo i guadagni nella propria attività, e chi si butta sul mercato con una politica prezzi aggressiva, se non addirittura in remissione, non emettendo le fatture e non pagando le tasse, oppure sperperando i guadagni.
C’è chi acquista materie prime e accessori “sicuri”, di qualità e certificati e chi merci scadenti a discapito della sicurezza e dell’affidabilità dei prodotti. Chi si accorge di che tipo di vetroresina si usa o di quale tessuto gommato viene impiegato? Da una parte c’è la scelleratezza di chi produce, ma dall’altra c’è l’impreparazione tecnica e la disinformazione. Si acquista sempre più uno sconto, e non un prodotto. Si vende applicando uno sconto del 20-25% sul prezzo di listino e non, invece, illustrando i pregi di ciò che è oggetto della trattativa.
Questo si traduce in un rischio per tutti, anche per i consumatori finali che possono ritrovarsi tra le mani un prodotto che a distanza di breve tempo potrebbe avere dei problemi tecnici o un bene che non ha più valore commerciale perché l’azienda è uscita dal mercato.
Chi merita di farcela…
Le aziende che da svariati anni sono presenti sul mercato in modo serio, diventando un punto di riferimento per la clientela, sono quelle che usciranno a testa alta dalla crisi e quelle su cui il cliente può sempre fare affidamento. Aziende strutturate per progettare, per produrre e per commercializzare. Aziende che contano maestranze a libro paga, che pagano le tasse e i fornitori e che se hanno i debiti non alzano le spalle, ma si fanno carico dei propri impegni, in un modo o nell’altro. Aziende che spendono soldi per avere manodopera specializzata, che acquistano prodotti di qualità per la finitura dei propri scafi, che hanno uffici di progettazione (interni o esterni), che investono in materiali e tecnologie, che fanno regolarmente certificare i loro prodotti dagli organi preposti e che costruiscono secondo i crismi prescritti.
…e chi no
Ci sono società che non vanno commiserate se non se la passano bene, perché dalla scellerata gestione dei loro proprietari ne usciranno tutti male, tranne (forse) proprio i proprietari stessi. Pagheranno gli errori aziendali i loro dipendenti, i loro fornitori e anche i loro clienti. Le imprese falliranno lasciando alle loro spalle debiti, pendenze verso terzi e tante famiglie nella disperazione e magari, dopo qualche anno – se non qualche mese –, i componenti societari riapriranno con altro nome e altri siti ma con le stesse facce dietro le scrivanie. Si avvarranno di una giustizia lenta per non pagare le loro colpe o, se non altro, per ritardarne gli effetti, ma saranno pronti a ripetere gli errori commessi e, soprattutto, a mietere nuove vittime.
La clonazione e la certificazione
Nel mondo della piccola e media nautica c’è stato il proliferare di vere e proprie “clonazioni” di prodotti, debitamente marchiati con nomi nuovi. Si tratta di società esistenti sotto un profilo giuridico, ma vuote al loro interno di ogni qualsivoglia contenuto, a cominciare da quello basilare: la progettazione. È proprio quest’ultima che, infatti, abbatte i guadagni ed espone a rischi d’insuccesso. Perché azzardare e non affidarsi, invece, a ciò che altri hanno già sperimentato a loro spese, magari facendogli concorrenza sui prezzi? Questa sembra essere la filosofia seguita nell’ultimo decennio da molti “pseudo-imprenditori”. Non possiedono strutture, non occupano maestranze e si limitano a immettere sul mercato a loro nome prodotti realizzati e progettati da altri. Il vero problema, poi, nasce quando questi cantieri non si preoccupano di omologare i prodotti e per metterli in commercio si avvalgono di certificazioni rilasciate dagli enti preposti a chi costruisce il mezzo, non a loro. Di conseguenza si avranno mezzi a marchio “X” che navigano con certificazioni a marchio “Y”, il che è tutt’altro che regolare. Ho visto carene di fortunati scafi copiate e spacciate come “frutto di progettazioni tecnologicamente avanzate” da pseudo-cantieri che, a parte la sede legale, non avevano neppure un capannone. Ho visto, nel campo dei gommoni, dichiarare l’impiego di un certo tipo di tessuto gommato (il cui valore si esprime in dtex) che non aveva nulla a che vedere con quello impiegato realmente. Che dire poi delle parti in vetroresina? Se oltre oceano il peso di uno scafo è sinonimo di robustezza, e quindi visto come un pregio, da noi è sinonimo di maggior costo (visto che la resina lavorata si vende un tot a chilogrammo), pertanto alcune aziende non rispettano i capitolati costruttivi, cercando di alleggerire il più possibile gli scafi a discapito della sicurezza e a beneficio dei loro portafogli.
A che cosa serve?
Siete così sicuri che valga la pena di risparmiare acquistando “un buon prezzo” e non un buon prodotto? A che cosa serve risparmiare in fase d’acquisto se poi si deve spendere una congrua differenza per ripristinare quelle parti che sono fatte male, che si rovinano velocemente o che si ossidano o, ancor peggio, si arrugginiscono, in quanto prodotte con materiali low cost? A che cosa serve risparmiare se poi, quando nasce un problema, non si può contare sull’assistenza del produttore perché il post-vendita è inesistente? Infine, a che serve risparmiare se dopo un anno, volendo vendere il proprio mezzo nautico, si scopre che non ha mercato?
A nulla! Serve solo a illudere di essere stati furbi e bravi, ma è un’illusione destinata a svanire presto.
Cantieri e dealer
Quanto detto per i cantieri vale anche per i concessionari. Questi, a forza di combattere con gli sconti praticati da una concorrenza senza freni, si trovano a stabilire prezzi con margini esageratamente esigui. Da una parte la cantieristica cerca di vincolarli con target, obblighi di acquisto per avere l’area geografica di loro interesse a disposizione, dall’altra il mercato negli ultimi anni si è ristretto e con tali margini minimi non può sopravvivere. E dove si va a risparmiare allora? Sulla manodopera qualificata, sulla bontà dei servizi e sui materiali impiegati.
E la sicurezza dell’equipaggio e degli ospiti? Non importa, ciò che conta è aver venduto. Ho sentito alcuni di loro fare questo tipo di ragionamento: «Ho il 35% di sconto dalla casa madre, per venderlo bene io pratico uno sconto del 20% e condizioni di pagamento molto allettanti (leggasi post-datati, peraltro vietati dalla legge, ndA)». Ma come fanno costoro a far quadrare i loro bilanci? Un’azienda, grande o piccola che sia, ha costi fissi (affitti, mutui, dipendenti, utenze), gli imprevisti e le tasse. Se si praticano questi sconti è impossibile sopravvivere, a meno che non si paghino tutte queste spese…
Come salvaguardarsi?
Cari diportisti, non cercate di fare i furbi e non pensate solo al prezzo, ma anche alla qualità dei materiali impiegati, alla garanzia sul prodotto, all’assistenza in caso di problemi e alla certificazione. Scegliete dealer fidati, in grado di seguirvi dalla A alla Z nel coronamento del vostro sogno, anche sotto il profilo del riconoscimento eventuale di una garanzia. Cercate sin dall’inizio di prendere visione con la documentazione della trattativa, stipulate contratti su carta intestata e indicate tutto ciò che state comprando, accessori inclusi, nei minimi dettagli e con tutti i prezzi elencati a fianco, fate timbrare e firmare per ricevuta e fatevi rilasciare l’originale del contratto. Fate in modo che siano ben chiare le condizioni di vendita (tempi di consegna, condizioni di pagamento ecc.) e prima di pagare il saldo controllate che quanto acquistato sia conforme a quanto pattuito, compresa la certificazione rilasciata che potrà garantirvi o meno di essere in regola con la legge, ma soprattutto documentatevi! Oggi attraverso i media di ogni genere è più facile arrivare dove un tempo era impensabile… Altrimenti valga per voi il detto: «Chi è causa del suo mal pianga se stesso».
Consigli per il primo acquisto
1. Informarsi sulla reputazione del cantiere, sui suoi bilanci e sulla qualità dei materiali utilizzati per i componenti.
2. Controllare le certificazioni del mezzo fornite dal cantiere.
3. Valutare i dealer in base ai servizi offerti prima, durante e dopo la vendita e alle garanzie.
4. Analizzare la documentazione della trattativa fin dall’inizio; il contratto deve essere su carta intestata e qui indicare tutto ciò che state comprando, accessori inclusi, nei minimi dettagli e con tutti i prezzi.
5. Fare timbrare e firmare per ricevuta e farsi rilasciare originale del contratto.
6. Le condizioni di vendita devono essere sempre chiare (tempi di consegna, condizioni di pagamento ecc.)
7. Prima di pagare il saldo controllare che quanto acquistato sia conforme a quanto pattuito (compresa la certificazione).
(Giugno 2012)
