Normalmente, al termine della stagione estiva, gli armatori decidono se tenere il proprio yacht oppure se metterlo sul mercato ed acquistarne uno nuovo
by Federico Santini*
In un momento di boom come quello che il mercato della nautica sta vivendo da un anno a questa parte, la domanda di yacht usati disponibili supera addirittura l’offerta e ciò ha avuto l’effetto di spingere anche armatori indecisi a mettere in vendita il proprio yacht per realizzare il miglior prezzo possibile e ricercare una nuova opportunità di acquisto. In questo ambito, l’importanza per l’armatore di avere un buon Central Agency Sales Agreement è decisiva considerando che la compravendita di yacht usati a livello internazionale si realizza quasi esclusivamente attraverso i broker e nella stragrande maggioranza dei casi attraverso mandati in esclusiva.
I PRINCIPALI BROKER INTERNAZIONALI ADERENTI ALL’ASSOCIAZIONE MYBA (MEDITERRANEAN YACHT BROKERS ASSOCIATION) ADOTTANO UN FORMATO STANDARD DI ACCORDO CHE, TUTTAVIA, È SUSCETTIBILE DI NEGOZIAZIONE SU RICHIESTA DELL’ARMATORE.
In generale, il Central Agency Sales Agreement è un accordo di mandato attraverso il quale l’armatore conferisce al broker l’esclusiva a livello mondiale per un certo periodo di tempo per la vendita del proprio yacht ad un certo prezzo ed a determinate condizioni. I principali broker internazionali aderenti all’associazione MYBA (Mediterranean Yacht Brokers Association) adottano un formato standard di accordo che, tuttavia, è suscettibile di negoziazione su richiesta dell’armatore. È allora importante per l’armatore individuare gli aspetti più importanti del contratto e, possibilmente, chiedere la consulenza di un legale esperto della materia ai fini della revisione e definizione del contratto.
Chiaramente il tema più importante è banalmente il livello di commissioni che l’armatore si impegna a corrispondere al Central Agent in caso di vendita. La commissione standard a livello MYBA è il 10% del prezzo lordo di vendita ma non è infrequente che tale percentuale elevata venga ridotta in assoluto ovvero, a seconda dei casi, venga prevista una percentuale decrescente per scaglioni di prezzo laddove il prezzo di vendita finale accettato dall’armatore sia più basso di quello minimo fissato in contratto. Il contratto infatti deve fissare un prezzo di vendita “target” che l’armatore si impegna ad accettare in presenza di un’offerta vincolante, laddove in caso di offerta vincolante ad un prezzo inferiore l’armatore sarà libero di accettare o meno. Accade inoltre nella pratica che, nonostante l’esclusiva concessa, l’armatore si riservi il diritto di vendere a determinati soggetti non introdotti dal Central Agent, già noti all’armatore o facenti parte della sua cerchia di conoscenti, nel qual caso la commissione al Central Agent sarà del tutto esclusa oppure sostanzialmente ridotta.
Tra gli impegni del Central Agent vi è naturalmente quello di proporre in maniera adeguata lo yacht sul mercato, attraverso la diffusione di informazioni relative alla vendita sul proprio sito istituzionale, sui social e su riviste specializzate.
Va detto che la commissione pattuita nel Central Agency Sales Agreement include la commissione del Central Agent e quella del broker che abbia segnalato l’acquirente al Central Agent. Al riguardo è consigliabile per l’armatore inserire nel contratto una clausola di indennizzo a carico del Central Agent che tenga l’armatore al riparo da eventuali richieste di broker terzi con i quali il Central Agent sia venuto in contatto per la vendita dello yacht. Altro tema estremamente importante è la durata dell’esclusiva: è importante fissare un termine ragionevole che, da un lato, consenta al Central Agent di pubblicizzare adeguatamente lo yacht e di sfruttare adeguatamente i propri canali per reperire offerte di acquisto competitive, ma che d’altro lato spinga il broker a lavorare subito e bene e non vincoli l’armatore per un tempo eccessivo laddove, in mancanza di offerte soddisfacenti, l’armatore perda fiducia nel broker. Nella pratica il periodo di esclusiva è mediamente di 12 mesi, ma non è infrequente un termine inferiore. Tra gli impegni del Central Agent vi è naturalmente quello di proporre in maniera adeguata lo yacht sul mercato, attraverso la diffusione di informazioni relative alla vendita sul proprio sito istituzionale, sui social e su riviste specializzate. Dal punto di vista dell’armatore è consigliabile porre a carico del Central Agent tutti i costi di marketing in modo da farli rientrare nella commissione, salvo eventualmente prevedere un suo contributo alle spese in caso di iniziative particolari che potranno di volta in volta essere concordate con l’armatore, quali ad esempio la partecipazione a fiere o eventi.
Il Central Agency Sales Agreement è un accordo di mandato attraverso
il quale l’armatore conferisce al broker l’esclusiva a livello mondiale
per un certo periodo di tempo per la vendita del proprio yacht ad un certo prezzo ed a determinate condizioni.
Altro impegno del Central Agent è ovviamente quello di accompagnare i potenziali acquirenti nelle visite a bordo, di interagire con i broker dell’acquirente e di seguire la trattativa sia in fase negoziale, dalla formulazione dell’offerta vincolante alla sottoscrizione del MOA, sia in fase di esecuzione del MOA (Memorandum of Agreement), durante le prove in mare e l’ispezione a secco ed, in caso di esito positivo di queste con conseguente accettazione dello yacht, in sede di perfezionamento della vendita. Dal canto suo, in aggiunta all’obbligo di esclusiva, gli impegni dell’armatore includono tra l’altro: 1) la fornitura al Central Agent di fotografie, informazioni e specifiche tecniche dello yacht, la descrizione dei relativi allestimenti; 2) la disponibilità a far visionare lo yacht ai potenziali acquirenti con modalità e preavvisi da concordare; 3) l’impegno a veicolare attraverso il Central Agent eventuali richieste di acquisto dovessero pervenire direttamente all’armatore stesso ovvero al suo equipaggio. Una clausola standard per ovvie ragioni è poi quella che obbliga l’armatore al pagamento della commissione nell’ipotesi in cui entro un certo termine dalla scadenza o risoluzione del Central Agency Sales Agreement la proprietà dello yacht sia trasferita, in qualsiasi forma, a favore di un soggetto che era stato introdotto dal Central Agent.
(The Central Agency Sales Agreement – Barchemagazine.com – Novembre 2022)
