Se l’usato è troppo nuovo
L’offerta delle imbarcazioni usate è enorme, eppure il mercato è fermo e soffre. Le cause sono i prezzi concorrenziali di troppe barche stock invendute, uno sconsiderato uso del leasing negli anni passati e, soprattutto, il timore di controlli troppo invadenti da parte dell’Agenzia delle entrate
testo di Silvia Montagna foto di Andrea Muscatello
Passeggiando per le banchine dei principali porti turistici liguri, ma siamo certi sia così in tutti i marina italiani, si vedono tante barche ormeggiate con attaccati cartelli di vendita, senza considerare quelle che sono sul mercato ma non espongono indicazioni evidenti. Oltre al fatto che basta andare su internet, inserire il nome di un qualsiasi modello in un motore di ricerca per trovare centinaia e centinaia di proposte, dal gommone al megayacht, per tutti i gusti e per tutte le tasche. L’offerta sicuramente non manca. Se il mercato del nuovo è praticamente in stallo, soprattutto per imbarcazioni che devono essere immatricolate, quello dell’usato potenzialmente potrebbe muoversi un po’ di più. Solo potenzialmente però, perché se sono molti gli armatori che vogliono cedere la loro imbarcazione, così come coloro che vogliono continuare a navigare, sono anche molti i problemi in questi anni neri per l’economia che non consentono di rendere questo mercato fluido. Abbiamo cercato di capire, con l’aiuto di alcuni esperti del settore, i mediatori marittimi, in quale condizione si trova, “di cosa soffre” e di cosa può avvantaggiarsi.
Iniziando l’analisi dalle imbarcazioni piccole, i natanti, la situazione risulta abbastanza serena. Le trattative, infatti, ci sono sempre e i prezzi sono accessibili: soprattutto chi compra in contanti ha sempre una grossa offerta. Invece il mercato delle barche immatricolate dai 12 metri in su, che si acquistano senza effettuare leasing, sta soffrendo molto. Questo principalmente, da quanto emerge dalla nostra inchiesta, perché si è spaventati dai controlli della Guardia di Finanza. Infatti il valore della barca che viene dichiarato nell’atto di compravendita deve essere più o meno congruo per l’Agenzia delle entrate e anche se per un particolare motivo un armatore ha bisogno di vendere la sua imbarcazione a metà del prezzo reale, effettua una verifica perché si pensa sempre che parte dei soldi venga preso in nero.
Anche per quanto riguarda le imbarcazioni acquistate in leasing ci sono molti problemi, perché le società che li effettuano, e che hanno un portafoglio clienti già collaudato, difficilmente cedono un contratto a un nuovo soggetto che ha un reddito inferiore o diverso e spesso gli chiedono delle garanzie in più. Fino a quattro anni fa questo non succedeva, si subentrava molto più facilmente.
Valentino Frosio, dell’azienda nautica Valbroker, alla nostra domanda su che cosa rende vendibile o invendibile una barca risponde: «Il problema principale quando un cliente si rivolge a me per vendere la barca sta nel capire come l’ha comprata. Se l’ha acquistata due anni fa, a crisi già iniziata, con un buono sconto e ha fatto un piano leasing in cui ha reso abbastanza soldi, allora la barca è più o meno commerciabile. Se invece l’ha comprata tre o quattro anni fa, prima della crisi, a prezzo pieno di listino e ha tanto debito residuo di leasing la barca è praticamente invendibile». Questo è sostanzialmente il problema che c’è oggi in Italia e che ha bloccato le vendite. Giacomo Gramatica, broker di Santa Margherita, ci dice: «Prima della crisi c’erano persone che compravano una barca da un milione di euro con un acconto di un decimo e poi pagavano rate bassissime, in cui si saldavano sostanzialmente solo gli interessi e alla quota capitale non ci si arrivava neanche. Poi le rate da 3 mila euro sono passate a 21 mila con la conseguente volontà di vendere l’imbarcazione. Ma chi la compra con una rata così alta?» I maxicanoni sono conseguenza di armatori sconsiderati che non facevano bene i calcoli e firmavano contratti senza pensare alle conseguenze.
Con questo non vogliamo dire che oggi non ci sono più clienti appassionati che possono permettersi imbarcazioni, ma spesso manca, oltre a quanto detto sopra, la fiducia nella politica, in un governo che non si sa che garanzie possa dare. Molti hanno interrotto trattative all’insediamento del governo Monti e si sono messi ad aspettare, “affacciati al balcone”.
Ma come viene valutata un’imbarcazione? Quali sono i criteri di svalutazione? Alessandro Angius di Mediabarche ci spiega che fino a qualche anno fa «c’era una sorta di tabella fissa che prevedeva dei ribassi in termini percentuali, di anno in anno, con delle tolleranze in più e in meno a seconda del prodotto. Oggi, con la forte offerta sul mercato, il valore di una barca sostanzialmente si calcola in funzione al prezzo del nuovo e alla conoscenza del prodotto. Detto questo i prezzi pubblici variano da un minimo a un massimo e sono da tenere in considerazione con molta attenzione. Sullo stesso modello di barca del medesimo anno ci sono delle variazioni di prezzo che a volte generano una forte confusione. È bene che l’utente si rivolga al professionista per capire quale è il valore commerciale di un determinato prodotto».
Altri fattori di valutazione sono la marca e il cantiere. Un cantiere famoso, strutturato nell’assistenza, vedrà sicuramente meno svalutazione, anche se il fatto che abbia più modelli sul mercato contribuisce ad abbassare i prezzi in generale.
Conta molto anche dove la barca è stata tenuta per valutarne le condizioni: al mare, al lago o in un capannone. Per i motoryacht anche la motorizzazione è importante ed è legata al brand delle propulsioni montate, così come gli accessori di listino.
I broker professionisti fanno comunque fatica a fare una valutazione precisa sul mercato. Roberto Caroti, di Santa Margherita sales, alla nostra domanda, alza gli occhi al cielo: «Sono tre o quattro anni che fra barche stock, invendute, usate per prove si hanno già degli sconti altissimi. Inoltre si può trovare la stessa imbarcazione a prezzi molto differenti. Con l’avvento di internet, poi, siamo arrivati alla “depravazione” delle barche in offerta sul mercato. Fino a qualche anno fa eravamo noi broker i tenutari dei prezzi. Noi professionisti davamo l’indirizzo al mercato. Oggi con questa prolificazione dei motori di ricerca e con tutta questa gente che ha capito che il business non è più nel vendere le barche ma nell’inserirsi in un circuito e farsi pagare, non c’è più criterio. Chiunque, anche chi non conosce nulla di questo mondo, mette delle inserzioni con prezzi insoliti o con trattativa privata. Oltre al fatto che si trova la stessa barca presentata da cinque o sei agenzie di vendita diverse, per cui c’è una certa scorrettezza sia da parte di alcuni broker sia da parte di certi proprietari che la danno in vendita a vari agenti. Insomma, dare un prezzo a una barca usata di uno o di tre anni è un’impresa!».
La situazione non è sicuramente rosea, il ridimensionamento del mercato è stato purtroppo una scelta obbligata e ha visto la chiusura di molte attività che non hanno resistito alla crisi. A quelle che rimangono, e sono ancora molte, non resta che partire da qui e cercare di essere ottimisti, rimboccandosi le maniche. E poi, stando dalla parte dell’acquirente, si può affermare con certezza che l’offerta è veramente generosa e che è possibile trovare l’“affare”.
Le norme e il leasing. I contratti dei consumatori di Alberto Agnelli
Il Decreto Legislativo 13 agosto 2010, n. 141, ha dato attuazione alla direttiva 2008/48/CE, relativa ai contratti di credito ai consumatori, apportando modifiche al Testo unico bancario, in merito alla disciplina dei soggetti operanti nel settore finanziario e al credito al consumo e ai relativi contratti (art. 121 e ss.).
Nell’ambito di questi contratti viene considerata anche la locazione finanziaria (leasing). La nuova normativa interviene dettando una disciplina specifica in materia di obblighi precontrattuali, recesso dal contratto e, soprattutto, in relazione alle situazioni di inadempimento del fornitore (cioè il cantiere o il rivenditore) e alle possibilità di risoluzione del contratto di credito collegato (cioè il contratto di leasing).
Stiamo comunque parlando delle ipotesi in cui sia coinvolto un “consumatore”, vale a dire «una persona fisica che agisce per scopi estranei all’attività imprenditoriale, commerciale, artigianale o professionale eventualmente svolta». Inoltre è previsto anche un limite di valore entro il quale le nuove disposizioni si applicano ai contratti di credito: per i finanziamenti tale limite è di 75.000 euro, vale a dire che, per finanziamenti di importo superiore, le norme introdotte dal D. Lgs. 141/2010 non si applicano.
L’art. 125-bis (“Contratti e comunicazioni”) stabilisce innanzitutto che i contratti di credito debbano essere redatti su supporto cartaceo o su altro supporto durevole che soddisfi i requisiti della forma scritta e contengano in modo chiaro e conciso le informazioni e le condizioni stabilite dalla Banca d’Italia. Inoltre una copia del contratto deve essere consegnata al cliente.
L’art. 125-ter (“Recesso del consumatore”), come si è detto, non trova applicazione sostanziale ai contratti di leasing. Il principio generale è che il consumatore può recedere dal contratto di credito entro 14 giorni. Venendo al tema dell’inadempimento del fornitore, che, nei casi che ci riguardano, può identificarsi nel cantiere o nel rivenditore del bene, il nuovo art. 125-quinquies stabilisce che, nei contratti di credito collegati, in caso di inadempimento da parte del fornitore dei beni, il consumatore, «dopo aver inutilmente effettuato la costituzione in mora del fornitore, ha diritto alla risoluzione del contratto di credito, se con riferimento al contratto di fornitura di beni o servizi ricorrono le condizioni di cui all’articolo 1455 del codice civile», cioè se l’inadempimento non è di scarsa importanza. In caso di locazione finanziaria (leasing) il consumatore, dopo aver inutilmente effettuato la costituzione in mora del fornitore dei beni, può chiedere al finanziatore di agire per la risoluzione del contratto.
Ma ciò che è più importante sono gli effetti che conseguono. Infatti, la richiesta al fornitore determina la sospensione del pagamento dei canoni, mentre la risoluzione del contratto di fornitura determina la risoluzione di diritto, senza penalità e oneri, del contratto di leasing.
Inoltre, la risoluzione del contratto di credito comporta l’obbligo del finanziatore di rimborsare al consumatore le rate già pagate, nonché ogni altro onere eventualmente applicato, mentre non comporta l’obbligo del consumatore di rimborsare al finanziatore l’importo che sia stato già versato al fornitore dei beni.
Il finanziatore, a sua volta, avrà il diritto di ripetere detto importo nei confronti del fornitore.
E per chi compra, ecco il decalogo per un buon acquisto
1. Scegliere sempre una barca che risponda alle vostre esigenze. Il primo consiglio è quello di chiedersi sempre come e dove si pensa di usarla e, una volta chiarito questo punto si può individuare il tipo di imbarcazione adatta allo scopo.
2. Mai avere fretta di concludere l’affare. Innanzi tutto fate un programma di ricerca. Spesso cantieri, importatori e rivenditori hanno usati garantiti, quasi nuovi in quanto utilizzati solo per prove o esposizioni.
3. La valutazione di una imbarcazione di seconda mano è principalmente dettata dal nome e dalla serietà del cantiere che l’ha realizzata.
4. Controllare la barca in secco. Ricordate che l’onere dell’alaggio, nel caso l’acquisto venga bocciato, spetta, salvo patti contrari, al venditore.
5. Se ci sono dei dubbi è bene avvalersi della consulenza di un professionista.
6. Verificare che tutti i documenti, le ricevute di pagamento e le dotazioni di sicurezza siano in regola.
7. Non acquistare mai a “scatola chiusa”.
8. Prima di concludere l’affare provare sempre il mezzo in acqua.
9. Individuata la barca, oltre alla documentazione tecnica, richiedete anche un dettagliato inventario di ciò che contiene.
10. In caso di mediazione ricordarsi di concordare prima la provvigione.
(Gennaio 2012)
Adriano Bena, Santa Marina Yacht «Fino al 2010 il nuovo, dopo un anno di vita, perdeva sostanzialmente l’iva dal prezzo. Oggi, considerato che c’è molto invenduto che viene proposto a prezzi inferiori del 30-40%, l’usato spesso viene pagato meno della metà».
Francesco D’Alta, Nautica Pennati «Su cinque persone che si avvicinano a un usato medio-grande devo scartarne tre: la società di leasing non vuole fare subentrare il 60% di chi vorrebbe comprare la barca. Vogliono rischiare il meno possibile dopo aver concesso finanziamenti a chiunque negli anni passati, ingenerando la falsa illusione che la barca possa essere un bene per tutti ma non è così. A fronte di quanto detto non sono pessimista, piano piano le cose sembrano cambiare».
Fabrizio Orsi, Luxury Yacht Corporation «In questo periodo le imbarcazioni più facili da vendere sono quelle sotto i 10-15 metri. Oggi mi ha contattato un cliente che vuole comprare una barca da 100 mila euro, però mi diceva che voleva chiedere il 50% del suo valore. La frase che sento più spesso è: “Compro solo se è un affare!”»
Giacomo Gramatica «Prima della crisi i leasing venivano concessi troppo facilmente anche a persone che dichiaravano dei redditi troppo bassi e ora avviene esattamente il contrario: le agenzie ci pensano dieci volte prima di concedere un leasing. L’aspetto positivo è che oggi compra la barca solo chi veramente può permettersela».
Roberto Caroti e Isabella Sperico, Santa Marina Sales «C’è troppa attenzione da parte del fisco verso i proprietari di imbarcazioni. Si devono stanare gli evasori e siamo d’accordo su questo. Spesso però si adoperano sistemi intimidatori che spaventano anche le molte persone in regola che dichiarano un reddito alto: nessuno ama essere fermato per mare con gli amici in barca o ricevere frequentemente a bordo agenti a controllare documenti».
Valentino Frosio, Valbroker «Ai miei clienti dico sempre: è vero che vendi male, ma compri molto bene. Unisci le due operazioni e trovi il guadagno. Se la tua barca vale 100 mila euro in meno di quanto l’hai comprata, allo stesso tempo una che ne valeva molto di più la si trova a metà prezzo».
Basso De Gregorio, Yacht Service Rapallo «Se faccio un’offerta, anche bassa, è comunque difficile che venderò la barca a quel prezzo. Ci sarà sempre qualcuno che la offrirà a meno. Il mercato è impazzito. L’unico motivo per cui il cliente spende è il desiderio di avere proprio un modello preciso di cui è appassionato».
Alessandro Angius, Mediabarche «Consiglio sempre ai nostri clienti, in un momento così particolare del mercato, di affidarsi a mediatori marittimi certificati per avere una giusta consulenza e assistenza sia nella vendita che nell’acquisto. Siamo di fronte a una grande confusione di offerte».
